7 dicas para fazer uma boa gestão de pipeline de vendas

7 dicas para fazer uma boa gestão de pipeline de vendas

Saiba mais sobre alinhamento de vendas com marketing, qualificação de Leads e outras dicas de gestão de pipeline de vendas.

 

Quer conhecer alguns hacks de produtividade para fazer a gestão de pipeline de vendas sem atrasos? Então, confira as 7 dicas para fazer uma boa gestão de pipeline de vendas!

 

1- Alinhamento entre marketing e vendas

Normalmente, o departamento de marketing é responsável por alimentar o pipeline de vendas atraindo Leads. Eles, depois de nutridos com e-mails e educados sobre as soluções da empresa, são passados para a equipa de vendas.

 

2- Qualificação de Leads em cada etapa do funil

Assim que uma nova Lead chega, ela deve ser analisada pelo vendedor para ver se realmente atende aos critérios escolhidos pela equipa de vendas.

E ao longo do pipeline de vendas, o vendedor sempre pode descobrir uma nova informação que indica que essa Lead, na verdade, não está qualificado.

Ele pode descobrir que ele não é a pessoa responsável pela decisão de compra ou que não tem verbas suficientes. Umas das técnicas mais usadas para qualificação de Leads é a BANT:

  • Budget = orçamento: o cliente tem um definido?
  • Authority = autoridade: o vendedor está a falar com a pessoa que decide?
  • Need = necessidade: a Lead precisa mesmo da solução oferecida?
  • Timeline = cronograma: a Lead tem uma previsão de quando fará a compra?

 

3- Não deixe a boca do funil “entupir”

Algumas empresas acreditam que quanto mais Leads chegarem ao seu pipeline de vendas, melhor. Não é bem assim. Mesmo que estejam qualificados, existe um limite máximo para que a sua equipa consiga atender.

 

4- Defina gatilhos na gestão de pipeline

Como sabem se uma Lead passou de uma fase do pipeline de vendas para outra? Afinal, qual é a hora de enviar uma proposta ou de continuar com a nutrição do Lead?

Se conta com um bom software de automação de marketing pode definir critérios objetivos para isso, rankings. Por exemplo, se um Lead baixou 3 materiais ricos e abriu tantos e-mails, esta na hora de ligar e tentar enviar uma proposta de venda.

 

5- Determine um tempo máximo “de vida” para cada Lead

Outra maneira fácil de manter a gestão de pipeline de vendas a fluir é determinar um tempo máximo para que uma Lead possa permanecer numa certa etapa.

Estude o histórico das vendas e outras estatísticas do seu CRM e descubra qual o tempo médio que os seus clientes se convertem numa venda. Acrescente uma margem de segurança de 10% a 20%.

 

6- Procure leads quentes esquecidas

É muito importante manter-se atento ao que está acontecer com as oportunidades de vendas abertas pela empresa. Analise o seu pipeline de vendas e procure descobrir se alguma etapa está com excesso de Leads em pausa. Esse é um sinal de que pode estar haver algum problema nesse ponto do funil de vendas.

Talvez seja hora de rever processos, falar com os vendedores, mudar a sua política de vendas ou até mesmo inovar os seus produtos. Será que estes ainda atendem às necessidades de seus clientes?

 

7- Conversas significativas

Conversas significativas são aquelas que levam o Lead a um passo à frente no pipeline de vendas. Por exemplo: imagine que um vendedor liga para um cliente e este aceita receber uma proposta comercial. O vendedor fica empolgado e corre para criar a proposta e enviar por e-mail.

Por incrível que pareça, essa conversa não foi significativa. Porquê? Porque não se definiu qual o próximo passo a ser dado pelo Lead. Pense bem: ele pode ter aceito receber a proposta apenas para ganhar tempo, ou mesmo “se livrar” de um vendedor insistente.

Para a conversa ser realmente significativa, o vendedor deveria ter acertado um prazo para receber a resposta do cliente. Passado esse prazo, ele poderia ligar para ele.

 

 

A gestão de pipeline de vendas implica, basicamente, em usar esta ferramenta para buscar informações poderosas para o gestor de vendas e os vendedores tomarem as melhores decisões.

 

Fonte: Resultados Digitais